销售与销售管理（第10版） / 工商管理经典译丛·市场营销系列
￥68.00定价
作者： 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特
出版时间：2020-05
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300279084
- 320375
- 40218343-8
- 16开
- 2020-05
- 686
- 管理学
- 工商管理
- 工商管理
- 本科 研究生（硕士、EMBA、MBA、MPA、博士）
作者简介
内容简介
这是一部基于全球视角的销售经典著作。全书分为销售视角、销售环境、销售技巧、销售管理和销售控制五篇，详细阐述了销售和销售管理的全过程。由销售的发展历史开篇，分析了销售和营销的角色定位，并对当今世界的销售环境进行了详细的讨论；再进入销售管理的实践层面，包括如何对销售人员进行管理和控制、如何培养销售技巧、如何进行预算和考核等工作。
从理论和实践的角度，对销售和销售管理的基本原理进行了系统讲述，覆盖了从销售开始到结束的全过程。
新增信息技术、移动互联网、大数据等在销售中的应用。
每一章都包含丰富的销售实例，章末附有案例练习和思考题，帮助读者对本章内容进行梳理和检验。
从理论和实践的角度，对销售和销售管理的基本原理进行了系统讲述，覆盖了从销售开始到结束的全过程。
新增信息技术、移动互联网、大数据等在销售中的应用。
每一章都包含丰富的销售实例，章末附有案例练习和思考题，帮助读者对本章内容进行梳理和检验。
目录
第1篇 销售视角
第1章 销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章 销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结
第2篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章 销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业/商业/公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章 国际销售
引言
经济方面的问题
公司层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章 法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结
第3篇 销售技巧
第7章 销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章 人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
销售结算
跟进
小结
第9章 大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理的优缺点：对于供应商
大客户管理的优缺点：对于客户
决定是否采用大客户管理
大客户的选择标准
大客户管理的任务和技巧
大客户管理关系发展模型
全球客户管理
与大客户建立关系
大客户信息和计划系统
大客户管理的关键成功因素
小结
第10章 关系销售
从全面质量管理到客户关怀
从即时制到关系营销
逆向营销
从关系营销到关系销售
关系销售的技巧
小结
第11章 直复营销
什么是直复营销
数据库营销
管理直复营销活动
小结
第12章 互联网与信息技术在销售与销售管理中的应用
销售队伍变化的本质
电子商务与电子采购
使用技术为销售活动提供支持
使用技术改善销售管理
社交媒体和销售
小结
第4篇 销售管理
第13章 招聘和甄选
甄选的重要性
准备职位描述和员工要求
确定招聘来源和宣传方法
设计有效的申请表和准备候选人名单
面试
辅助的甄选方法
小结
第14章 激励和培训
激励
领导力
培训
小结
第15章 组织和薪酬
从全面质量管理到客户关怀
销售人员数量的确定
建立销售区域
薪酬
小结
第5篇 销售控制
第16章 销售预测和预算
目的
计划
预测的层次
定性方法
定量方法
预算的用途
预算确定
销售预算
预算分配
小结
第17章 销售人员评估
销售人员评估过程
评估的目的
绩效标准的建立
信息收集
绩效衡量标准
评估面试
小结
附录 案例研究和问题讨论
第1章 销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章 销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结
第2篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章 销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业/商业/公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章 国际销售
引言
经济方面的问题
公司层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章 法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结
第3篇 销售技巧
第7章 销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章 人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
销售结算
跟进
小结
第9章 大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理的优缺点：对于供应商
大客户管理的优缺点：对于客户
决定是否采用大客户管理
大客户的选择标准
大客户管理的任务和技巧
大客户管理关系发展模型
全球客户管理
与大客户建立关系
大客户信息和计划系统
大客户管理的关键成功因素
小结
第10章 关系销售
从全面质量管理到客户关怀
从即时制到关系营销
逆向营销
从关系营销到关系销售
关系销售的技巧
小结
第11章 直复营销
什么是直复营销
数据库营销
管理直复营销活动
小结
第12章 互联网与信息技术在销售与销售管理中的应用
销售队伍变化的本质
电子商务与电子采购
使用技术为销售活动提供支持
使用技术改善销售管理
社交媒体和销售
小结
第4篇 销售管理
第13章 招聘和甄选
甄选的重要性
准备职位描述和员工要求
确定招聘来源和宣传方法
设计有效的申请表和准备候选人名单
面试
辅助的甄选方法
小结
第14章 激励和培训
激励
领导力
培训
小结
第15章 组织和薪酬
从全面质量管理到客户关怀
销售人员数量的确定
建立销售区域
薪酬
小结
第5篇 销售控制
第16章 销售预测和预算
目的
计划
预测的层次
定性方法
定量方法
预算的用途
预算确定
销售预算
预算分配
小结
第17章 销售人员评估
销售人员评估过程
评估的目的
绩效标准的建立
信息收集
绩效衡量标准
评估面试
小结
附录 案例研究和问题讨论
