前言

本书知识结构

教学建议

第1章　营销渠道认知　/ 1

开篇案例　格力与小米10亿赌约的背后　/ 1

1.1　营销渠道的概念界定　/ 2

1.2　营销渠道的功能及特点　/ 6

1.3　营销渠道的地位和作用　/ 10

1.4　我国营销渠道领域的新变化　/ 15

专题一　深度分销与渠道扁平化　/ 21

测试题　/ 24

训练设计　/ 25

综合案例　江小白入川记：深度分销的另类玩法　/ 25

第2章　营销渠道战略模式　/ 28

开篇案例　小米：线上线下融合拓展疆域　/ 28

2.1　三种典型的分销战略　/ 29

2.2　传统营销渠道模式　/ 33

2.3　新兴营销渠道模式　/ 38

2.4　其他无店铺渠道模式　/ 49

专题二　直销、传销与非法传销　/ 54

测试题　/ 59

训练设计　/ 59

综合案例　苹果全球体验式渠道模式构建　/ 60

第3章　营销渠道结构设计　/ 62

开篇案例　“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘”　/ 62

3.1　渠道设计的内涵　/ 63

3.2　渠道设计的原则目标 　/ 69

3.3　渠道设计的影响因素　/ 72

3.4　渠道设计的过程和方法　/ 78

专题三　渠道的“逆向重构”　/ 83

测试题　/ 86

训练设计　/ 86

综合案例　DHC独特的通信销售渠道设计　/ 87

第4章　营销渠道成员选择　/ 89

开篇案例　好的渠道商实在太稀缺了　/ 89

4.1　渠道成员选择的原则　/ 90

4.2　渠道成员选择的标准　/ 92

4.3　渠道成员选择的方法　/ 99

4.4　渠道成员资信评估与信用管理　/ 107

专题四　渠道成员选择的误区　/ 114

测试题　/ 117

训练设计　/ 117

综合案例　M瓷砖选择和培育经销商的成功心经 　/ 118

第5章　营销渠道成员激励　/ 120

开篇案例　LG电子是如何激活渠道的　/ 120

5.1　激励与渠道激励　/ 121

5.2　渠道激励的内容与形式　/ 126

5.3　渠道激励的原则和方法　/ 128

5.4　返利与渠道促销　/ 131

专题五　渠道激励的“三大法宝”　/ 142

测试题　/ 144

训练设计　/ 145

综合案例　可口可乐的分层渠道激励 　/ 145

第6章　营销渠道权力与控制　/ 147

开篇案例　中国移动与渠道商的战略合作　/ 147

6.1　渠道权力的来源　/ 148

6.2　渠道控制的实质　/ 151

6.3　渠道控制的策略与方法　/ 157

6.4　应收账款的过程控制　/ 163

专题六　渠道“助销模式”　/ 172

测试题　/ 175

训练设计　/ 176

综合案例　相宜本草：多渠道协调平衡　/ 176

第7章　营销渠道冲突与解决　/ 178

开篇案例　樱花卫厨如何利用渠道冲突 　/ 178

7.1　渠道冲突及其类型　/ 179

7.2　渠道冲突的实质和根源　/ 186

7.3　渠道冲突的处理策略　/ 191

7.4　“窜货”及其治理方法　/ 194

专题七　渠道“伙伴关系”　/ 202

测试题　/ 206

训练设计　/ 207

综合案例　蓝月亮掀起了一场渠道革命　/ 207

第8章　营销渠道协调与维护　/ 210

开篇案例　“鲁花”的真情投入让客户感动 　/ 210

8.1　渠道产品决策　/ 211

8.2　渠道价格体系控制　/ 215

8.3　渠道促销节奏平衡　/ 221

8.4　渠道客情关系维护　/ 226

专题八　渠道“战略联盟”　/ 232

测试题　/ 233

训练设计　/ 234

综合案例　梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象　/ 234

第9章　营销渠道评估与创新　/ 236

开篇案例　创立“苏宁易购”并实现“超电器化”　/ 236

9.1　渠道评估的原则与标准　/ 237

9.2　营销渠道绩效评估　/ 243

9.3　营销渠道的调整与完善　/ 247

9.4　我国营销渠道的创新发展　/ 252

专题九　中国经销商的“转型”　/ 268

9.5　重塑中国经销商群体　/ 271

测试题　/ 272

训练设计　/ 273

综合案例　银行业零售化：招商银行的咖啡银行　/ 273

各章测试题参考答案　/ 276

参考文献 　/ 287