上篇 商务谈判准备阶段__eol__任务一 掌握商务谈判的基本知识 （2）__eol__任务目标 （2）__eol__模块一 知识储备 （2）__eol__情景案例：“你切我选”的陷阱（数字化呈现） （2）__eol__一、谈判与商务谈判概述 （3）__eol__二、商务谈判的基本原则 （8）__eol__三、商务谈判的基本类型 （14）__eol__四、商务谈判的基本内容 （20）__eol__五、商务谈判的一般流程 （26）__eol__模块二 技能训练 （29）__eol__一、训练目标—分析能力，谈判能力 （29）__eol__二、训练实施—案例阅读，购物体验 （29）__eol__三、训练形式—案例分享，体验分享 （29）__eol__任务小结 （30）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （32）__eol__任务二 培养商务谈判的基本技能 （34）__eol__任务目标 （34）__eol__模块一 知识储备 （34）__eol__情景案例：“放弃”是为了更好的“获得”（数字化呈现） （34）__eol__一、商务谈判的心理素质 （35）__eol__二、商务谈判的思维能力 （39）__eol__三、商务谈判的沟通技巧 （44）__eol__四、商务谈判的礼仪规范 （51）__eol__模块二 技能训练 （56）__eol__一、训练目标—培养心理素质、思维能力和沟通技巧 （56）__eol__二、训练实施—心理测试，情景模拟，沟通游戏 （56）__eol__三、训练形式—决策模拟，情景模拟，游戏模拟 （56）__eol__任务小结 （62）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （63）__eol__任务三 学会商务谈判的组织与管理 （68）__eol__任务目标 （68）__eol__模块一 知识储备 （68）__eol__情景案例：“谈判女杰”的智谋（数字化呈现） （68）__eol__一、商务谈判人员的选拔与管理 （69）__eol__二、商务谈判人员的谈判风格测试 （74）__eol__三、商务谈判信息的收集与管理 （82）__eol__四、商务谈判计划的拟定与实施 （84）__eol__五、商务谈判物质条件的准备 （89）__eol__模块二 技能训练 （93）__eol__一、训练目标—制订模拟谈判计划 （93）__eol__二、训练实施—布置任务和成立小组 （93）__eol__三、训练形式—小组讨论，形成文本 （93）__eol__任务小结 （95）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （96）__eol____eol__中篇 商务谈判实施阶段__eol__任务四 商务谈判开局 （100）__eol__任务目标 （100）__eol__模块一 知识储备 （100）__eol__情景案例：松下幸之助在寒暄中失去先机（数字化呈现） （100）__eol__一、营造恰当的谈判气氛 （100）__eol__二、探测对方虚实 （101）__eol__三、巧妙运用开局策略 （105）__eol__四、明确商务谈判议程 （107）__eol__模块二 技能训练 （113）__eol__一、训练目标——掌握开局程序和策略的运用 （113）__eol__二、训练实施——谈判角色分工准备 （113）__eol__三、训练形式——模拟开局，评价分享 （113）__eol__任务小结 （115）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （116）__eol__任务五 商务谈判报价 （119）__eol__任务目标 （119）__eol__模块一 知识储备 （119）__eol__情景案例：爱迪生的专利获得了意外巨款（数字化呈现） （119）__eol__一、报价方式的选择 （120）__eol__二、报价应遵守的基本原则 （122）__eol__三、报价的基本策略 （126）__eol__模块二 技能训练 （130）__eol__一、训练目标—掌握报价原则，运用报价策略 （130）__eol__二、训练实施—收集价格信息，制订报价方案 （130）__eol__三、训练形式—回顾开局议程，展开模拟报价 （130）__eol__任务小结 （133）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （134）__eol__任务六 商务谈判磋商 （136）__eol__任务目标 （136）__eol__模块一 知识储备 （136）__eol__情景案例：出言不逊引爆谈判气氛（数字化呈现） （136）__eol__一、磋商的一般步骤 （138）__eol__二、让步的原则与方式 （142）__eol__三、磋商的基本策略 （147）__eol__四、分析僵局产生的原因 （160）__eol__五、处理僵局的策略 （162）__eol__模块二 技能训练 （164）__eol__一、训练目标——能够灵活地运用磋商策略与技巧 （164）__eol__二、训练实施——分析背景资料，制订磋商方案 （164）__eol__三、训练形式——分工协作，模拟磋商 （164）__eol__任务小结 （166）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （167）__eol__下篇 商务谈判结束阶段__eol__任务七 商务谈判结束 （172）__eol__任务目标 （172）__eol__模块一 知识储备 （172）__eol__情景案例：日航在最有利的价位上一锤定音（数字化呈现） （172）__eol__一、商务谈判进入成交阶段的标志 （174）__eol__二、商务谈判的可能结果 （177）__eol__三、促成交易的策略 （179）__eol__四、谈判破裂的正确处理 （184）__eol__模块二 技能训练 （186）__eol__一、训练目标——促成交易，做好收尾工作 （186）__eol__二、训练实施——做好谈判结束准备，设计结束方案 （186）__eol__三、训练形式——分组进行，模拟谈判的成交与收尾 （187）__eol__任务小结 （188）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （190）__eol____eol__任务八 商务合同的签订与履行 （193）__eol__任务目标 （193）__eol__模块一 知识储备 （193）__eol__情景案例：以传真方式订立的合同条款是否有效（数字化呈现） （193）__eol__一、商务合同签订程序 （195）__eol__二、商务合同的内容条款 （199）__eol__三、商务合同条款的书写原则 （201）__eol__四、商务合同有效成立的条件与无效合同的确认和处理 （205）__eol__五、商务合同的履行原则 （209）__eol__六、商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理 （211）__eol__模块二 技能训练 （213）__eol__一、训练目标—培养起草合同与签约能力 （213）__eol__二、训练实施—草拟合同，以备最后谈判 （214）__eol__三、训练形式—审核合同，举行签字仪式 （214）__eol__任务小结 （215）__eol__复习与思考（选择题数字化互动） （216）__eol__附录A 模拟商务谈判流程 （219）__eol__第一部分 背对背演讲 （219）__eol__第二部分 正式模拟谈判阶段 （219）__eol__附录B 模拟商务谈判评价标准 （222）__eol__附录C 商务谈判技能测试题库 （224）__eol__测试题一 （224）__eol__测试题二 （225）__eol__测试题三 （226）__eol__测试题四 （227）__eol__测试题五 （228）__eol__测试题六 （229）__eol__测试题七 （230）__eol__测试题八 （231）__eol__测试题九 （232）__eol__测试题十 （233）__eol__测试题十一 （234）__eol__测试题十二 （235）__eol__测试题十三 （236）__eol__测试题十四 （237）__eol__测试题十五 （238）__eol__测试题十六 （239）__eol__测试题十七 （240）__eol__测试题十八 （241）__eol__测试题十九 （242）__eol__测试题二十 （243）__eol__附录D 谈笑风格的测试 （245）__eol__参考文献 （249） __eol__