现代销售之父帕特森的销售策略
￥39.80定价
作者： [美]罗伊·约翰逊等
出版时间：2007-07
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300082752
- 272494
- 2007-07
作者简介
内容简介
●你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间？ ●在这个时间段内，他们与客户的谈话涉及到了哪些主题？（简单解释：他们都说什么了？） ●在拜访过程中，客户提了哪些问题？ ●在回答这些问题的时候，你的销售人员又是如何回答的呢？ ●在拜访中，销售人员是先将准备好的产品资料拿出来，还是先与客户建立一定的个人关系？ 如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。 1884～1922年，帕特森一直掌握着国家收款机公司（本书中统称为NCR）的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理，市场营销都无法归类到自然科学，那么销售这个动作就更加属于社会科学了，其中存在的不确定性内容就更多，更广泛，更加复杂。但是，帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的，可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用
目录
第—部分 销售的里程碑. 第1章 帕特森家族花钱买了一个幻想 第2章 当销售经验成为一种商业秘密 第3章 美国最伟大的销售实验开始了 第4章 优秀销售经理的首要条件 第5章 帕特森思想探究 第6章 股东们召开了一次愤慨的会议 第7章 新销售技巧的诞生 第8章 保障销售区域的方法被提出 第9章 严格限制的销售区域增加了收入 第10章 让组织自我运转第二部 分现代广告之父 第11章 第一次做广告 第12章 在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了 第13章 捉贼机的想法捅了马蜂窝 第14章 长期的广告政策开始生根 第15章 帕特森先生雇了一名广告经理 第16章 内部刊物 第17章 帕特森家口门出现了新问题 第18章 广告文字的重要性 第19章 让公司一直出现在广告牌上 第20章 推倒保密墙第三部分 巨大的培训学校 第21章 巨大商业培训学校 第22章 上下乱蹦的药片 第23章 集体思考 第24章 销售会议的形成 第25章 墙纸销售员与最初的销售教材 第26章 “套装话术”的局限 第27章 接近潜在客户的最佳方法 第28章 正确心态的重要性 第29章 用真钱进行产品演示 第30章 帮助销售人员克服成交时的困难 第31章 条理化思考的四处步骤 第32章 标准化的销售方法得到验证 第33章 《理论手册》变成了《销售手册》 第34章 推广国家收银机政策的“功能”基调 第35章 一个重大禁令和许多小的禁令 第36章 纪律的开始 第37章 培训创新 第38章 在经济萧条期保持销量的五条守则 第39章 帕特森在世界博览会上引人注目 第40章 第一所销售人员培训学校 第41章 帕特森从哪儿找到了最佳撤销员 ……第四部分 激励的作用第五部分 打败所有对手译者后记
