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销售学：伙伴关系创造价值（英文版·第14版） / 工商管理经典教材·市场营销系列

￥59.00定价

作者：杰拉尔德·曼宁

出版时间：2018-09

出版社：中国人民大学出版社

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基本信息评价

出版社：中国人民大学出版社
ISBN：9787300261331
图书编号：229535
本季征订号：41198420-6
出版时间：2018-09
千字：424
学科分类1：管理学
学科分类2：工商管理
中图分类编号：F713.3
适用专业：营销
适用分级：本科研究生（硕士、EMBA、MBA、MPA、博士）

作者简介

杰拉尔德•曼宁（Gerald Manning）得梅因社区学院（Des Moines Area Community College）教授。担任营销/管理系主任30多年。多次荣获学校颁发的“年度杰出教师奖”。先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，经常在全国性的销售会议上发表演讲。
迈克尔•阿亨（Michael Ahearne）休斯敦大学（University of Houston）市场营销学教授及市场营销系主任，该校卓越销售研究所（SEI）执行主任。研究方向为销售人员及销售组织的绩效改进，在学术期刊上发表40多篇文章。
巴里•里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亚理工学院暨州立大学（Virginia Polytechnic Institute and State University）荣誉退休教授。曾荣获学校“杰出教学奖”。为多家企业和组织提供咨询服务。

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内容简介

以人员销售哲学为基础，围绕建立优质伙伴关系，论述了人员销售的四大支柱：关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能，最后落点到销售管理，为销售人员晋升到管理岗位提供了全面指导。

第1篇建立人员销售理念
第1章信息经济时代关系销售的机遇
第2章完善市场营销观念的销售模型
第2篇建立关系战略
第3章道德：伙伴关系创造价值的基础
第4章以关系战略创造价值
第5章沟通风格：适应性销售的关键
第3篇建立产品战略
第6章创建产品解决方案
第7章增值式产品销售战略
第4篇建立客户战略
第8章购买过程和购买者行为
第9章潜在客户的开发与筛选
第5篇建立展示战略
第10章以适应性销售接近客户
第11章以顾问式询问战略确定客户需求
第12章创造价值的顾问式展示
第13章就客户关注点进行谈判
第14章适应性成交与伙伴关系确认
第15章客户服务与伙伴关系培养
第6篇自我及团队管理
第16章机会管理：提高销售绩效的关键
第17章销售团队管理
附录伙伴关系销售：现代销售的角色扮演练习